Neukundenakquise Prozess

Wer kennt das nicht?

Als Vertriebler B2B bist du mehrmals im Jahr in der Situation, das bereits eine oder mehre knackige, mündliche Zusagen erfolgten, sich die Unterschrift aber noch ewige Wochen hinzieht.

Der größte Fehler in dieser Situation ist,
wenn du zu ungeduldig wirst und damit beginnst dein geschnürtes Angebot wieder aufzudröseln und zu suboptimieren.

Ein zusätzliches Versprechen dort, ein exklusiver Nachlass hier.

Der Tipp eines absoluten Vertriebsprofis ist, vermeide jegliche Unklarheiten!

Angebot nachfassen erlaubt!

Nach meiner persönlichen Erfahrung dürfen wir im B2B Vertrieb nach der Abgabe eines erwünschten Angebots bis zu 15 Mal nachfassen.

Der Praxis nach gibt es tatsächlich einen guten Prozentsatz an Neukunden, die erst nach dem elften oder zwölften Mal nachfassen kaufen und dann super lange Kunden bleiben.

Wir sollten das Tagesgeschäft einen Entscheidungsträger niemals unterschätzen. Die Mehrheit der C-Level Manager sind von früh bis spät durchgetaktet. Eigentlich ist da für uns Vertriebler überhaupt keine Zeit frei, nicht Mal für 10 Minuten. Deshalb lohnt es sich immer dran zu bleiben und wenigstens 15 Mal nachzufassen. Ob nun per Telefon oder E-Mail bleibt sich gleich.

Höfliche Hartnäckigkeit zeugt von absoluter Professionalität

Stellen wir uns kurz vor wir haben ein Angebot abgeschickt. Bis es zu diesem Punkt gekommen war, hat unser Entscheider bereits mehrere Stunden an Zeit investiert. Eine Präsentation von uns durchgelesen.

Es wäre geradezu respektlos, wenn du jetzt nicht nachfassen würdest um dem Kunden mit seiner Kaufentscheidung zu begleiten und darüber hinaus.

Wir können uns das so ein bisschen vorstellen wie bei der Partnersuche, in viele Aspekten ähneln sich die Neukundengewinnung mit der Partnersuche ungemein.

Bis du ein Mann und verliebt, ist es deine Aufgabe Abschluss herauszuarbeiten und um die Hand anzuhalten. Kurz vor der Heirat wir die Dame erwartungsvoll auf den Antrag des Mannes hoffen und bitter enttäuscht sein, wenn dieser nicht erfolgt.

Aus der Praxis weiß ich, dass viele Kunden ähnlich beleidigt sein können, wenn sie mit einigen Angeboten in der Schublade, nur von ein oder zwei der Mitbewerber angerufen werden.

Autorität bei Neukundenakquise ausnutzen

Es kommt sogar noch besser. Du hast dir nämlich vom ersten Kaltakquise Anruf bis zur Angebotserstellung ein gesundes Maß an Autorität deinem Kunden gegenüber aufgebaut. Du musst deinen Status unbedingt geschickt in deine Akquise einbauen.

Hartnäckigkeit im B2B-Geschäft ist auch deshalb so notwendig da sich die Situation unseres Entscheiders jederzeit ändern kann. Heute noch Problem A auf der Prioritätenliste und morgen schon eines neues Problem B, welches Problem A von der Nr. 1 verdrängt hat.

Stetiger, dynamischer Wandel ist ganz normaler Alltag in der Wirtschaft. Wenn deine Zielgruppe Behörden und Institute sind, dann ist das etwas anderes.

Die goldene Regel im Nachfassen

Lass nie mehr wie zwei Wochen zwischen deinen Anrufen verstreichen ansonsten ist die Wahrscheinlichkeit zu hoch das dein Projekt weg und vergeben ist.

Am besten zu arbeitest mit einem wöchentlichen Rhythmus. Ich darf dir aus meiner Praxiserfahrung sagen, dass das super funktioniert.

Lieber einmal mehr entschuldigen als… …einmal zu wenig angerufen zu haben.

Es besteht oftmals ein feiner Grad zwischen Belästigung und höflicher Hartnäckigkeit. Nicht alles in der Neukundenakquise B2B geht einfach so von der Hand, sondern bedarf Erfahrung, Training und Übung. Deswegen sind wird Verkäufer immer dabei uns weiterzuentwickeln und deswegen macht dieser Beruf auch so viel Spaß.

Anknüpfen und Verbindlichkeit Erzeugen

Du solltest dir beim Nachfassen eines Angebots als absolutes Minimum fünf Versuche als Regel festlegen.

Damit meine ich jetzt keine Wahlversuche, davon wirst du in der Regel hunderte die Woche haben, für unterschiedliche Angebote, die du nachfasst. Habe immer mehrere „Braten im Ofenrohr“ egal wie zuversichtlich sich ein Interessent zeigt.

Wichtiger Tipp!

Es kann durchaus vorkommen das du potenziellen Neukunden erreichst er dennoch keine Zeit hat und dich vertröstet. Nutze die Gelegenheit und sei so verbindlich wie nur möglich. Frage immer wann genau es denn am besten passen würde.

Ideal, wenn er dir dann einen Tag und genaue Uhrzeit nennt, dadurch verpflichtet sich dein Entscheider unbewusst genau diesen „Termin“ dann auch einzuhalten.

Die Umsetzung Phase des Erstauftrages

Vertrauen, Vertrauen, Vertrauen aufbauen. Es ist enorm wichtig das du diese Regel im Schlaf verinnerlichst. In der Neukundenakquise B2B musst du das Vertrauen deines Neukunden gewinnen und es dann stetig weiter ausbauen. Sei ehrlich und übertreiben nicht zu sehr in den Versprechungen, die deine Dienstleistungen erfüllen werden.

Wichtiger Tipp Nr. 2!

Ganz, ganz wichtig ist es, die Erwartungshaltung, die du während der Neukundenakquise Phase aufgebaut hast, auf jeden Fall so präzise wie möglich zu erfüllen.

Denn es ist nicht die objektive Qualität deiner Resultate die darüber entscheidet ob dein neu gewonnener Kunde zufrieden ist oder nicht, es hängt einzig und allein davon ab, ob deine Dienstleistungen den erzeugten Erwartungen in den Augen deines Neukunden entsprechen.

Wenn hier eine Disharmonie herrscht, dann wird es schwierig diesen Kunden locker und langfristig zu gewinnen und dich zu binden.

Ich habe in meiner langjährigen Berufserfahrung im B2B Vertrieb mit einigem Telemarketing Agenturen zusammengearbeitet. Neukundengewinnung ist ein hartes Geschäft und viele lassen sich dazu Verführen mal eben das doppelte von dem eigentlich möglichen zu versprechen, nur um den Kunden in den Vertrag zu bekommen. Deshalb gibt es Agenturen, die über die Hälfte ihrer Aufträge nach wenigen Monaten wieder verlieren. Schade für die einen, gut für den Mitbewerber.

Wichtiger Tipp Nr. 3!

Ehrlich gesagt, ich würde noch vor der Auftragserteilung ganz sicher gehen, dass da auch keine verstecken Hoffnungen bei Kunden vorhanden sind. Vor der Unterzeichnung des Vertrags ist das noch möglich. Also, die Strategie ganz klar, so transparent und zuvorkommend wie nur möglich auf den Kunden zugehen und jedes mögliche Mistverständnis von vornherein aus dem Welt schaffen.

Wichtiger Tipp Nr. 4!

Halte IMMER klare Verhältnisse zwischen dir und deinem gewonnenen Neukunden.

„Dein Geld gegen meine Lösung“.

Es gibt durchaus Kunden (Einkäufer) die versuchen ob sie nicht auch mit weniger Geld genau das gleiche an Leistung bekommen könnten. Halte an deinen Konditionen eisern fest. Gehst du einmal diesen Pfad der Kompromisse wird das als Selbstständiger dein finanzieller Untergang sein oder als Angestellter deine Kündigung wegen nicht Zielerreichung. Du bist Verkäufer und im Spielfeld der Wirtschaft unterwegs um Geschäft zu generieren. Dieser gegenseitige Respekt ist Grundvoraussetzung für eine langfristige Kundenbindung im B2B Vertrieb.

Merke: Rabatte und Preisnachlässe funktionieren nur auf Masse und daher im B2C Vertrieb.

Verwechsle niemals diese zwei Dinge!

1. Dem Kunden einen Mehrwert bieten – Geld gegen Nutzen! 
2. Die Fronten wechseln und im Interesse deines Kunden denken und handeln.

Es gibt keinen Unternehmer auf der Welt der langfristigen Gewinne macht ohne in seinem Eigeninteresse zu handeln, dafür gibt es ja die Non-Profit Organisationen usw.

Praxis-Beispiel CRM-Lösungen (C4C = Cloud for Costumer): So gibt es Vertriebler die doch tatsächlich in der diffusen Annahme CRM Systeme wie SAP, Sugger und Salesforce, verkaufen das diese ihrem Kunden automatisch mehr Umsatz generieren.

Falsch! Denn das CRM System alleine generiert keine Umsätze, die Menschen, die es bedienen und pflegen jedoch sehr wohl. Daher wäre es immer ratsam und zugleich lukrativ nach einem Verkauf einer CRM-Lösung weiter am Kunden dran zu bleiben und Schulungen zu verkaufen.